Transformer la fonction commerciale

 

En matière de prévision commerciale, jusqu'à présent, le seul outil disponible pour organiser les ventes était Excel, que ce soit pour la fixation des territoires, des objectifs ou l'évaluation des résultats financiers. Avec tous les inconvénients bien connus qui rendent difficile le temps réel, le travail collaboratif, la gestion des versions ou la comparaison avec le réalisé.

 

Adaptive Insights, leader mondial des solutions d'élaboration budgétaire et de pilotage des performances, vient de sortir une nouvelle solution "Workday Adaptive Planning for sales". Adaptive entend transformer la fonction "ventes" comme ils ont transformé la fonction finance depuis plusieurs années pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, simplifier le modèle des ventes, anticiper les évolutions de marché et s'organiser plus rapidement.

 

Mieux évaluer les impacts sur les ventes

 

En premier lieu, il a été fait le constat que le budget ou la prévision n'est que le résultat d'un choix d'organisation et d'affectation de moyens. En particulier, pour la fonction Ventes, la question de pose de savoir quel périmètre sera pris en charge par un commercial (que ce soit une répartition géographique, sectorielle ou par comptes), quelles sont les quantités de vente à venir, les remises possibles, les offres à mettre en priorité avec des objectifs et des primes associées, etc.

 

Plusieurs options doivent être envisagées et évaluées pour choisir la version définitive. Au cours d'année, si l'environnement vient à évoluer, cette organisation doit pouvoir être adaptée, avec une évaluation différente des résultats. Sans outil approprié, ces tâches peuvent prendre beaucoup de temps, avec des aller-retours stériles.

 

Le résultat de cette démarche doit ensuite être intégrée au processus global de budgétisation, piloté par la finance. En général, les processus de prévision des ventes et de la finance sont séparés. La finance a besoin de l'estimation des ventes, mais également le besoin de recrutement ou les bonus prévisionnels. Les services commerciaux ont aussi besoin des hypothèses de la finance sur les augmentations de salaire ou le réalisé des ventes antérieures. Pour éviter les recopies, les erreurs et le temps perdu, il faut donc que les ventes et la finance partage un même environnement avec des échanges faciles, instantanés, dans le respect des autorisations de chacun.

 

Avec un outil spécialisé, il est possible d'analyser immédiatement les effets d'un changement d'organisation ou d'un paramètre commercial ou financier.

 

L'apport d'Adaptive Insights for Sales

 

C'est exactement ce que propose Adaptive Insights for Sales : un environnement de travail collaboratif pour organiser et planifier à la fois les ventes et tous les autres postes collectés ou gérés par la finance (masse salariale, investissements, achats, etc). Ainsi, chaque modification de paramètre a des répercussions directes et immédiates sur la prévision globale, jusqu'à ce que la version finale soit validée et verrouillée.

Par ailleurs, la solution doit fournir à chacun les informations dont il a besoin pour piloter son activité. Adaptive Insights peut aller chercher le réalisé dans un CRM tel que Salesforce ou n'importe quelle base de données.

 

Un commercial, un directeur de région ou un contrôleur de gestion partagent la même information dans un environnement clair et facile d'accès. Le détail des ventes est analysé dans un tableau de bord ou un rapport excel connecté. Il est aussi possible de redescendre jusqu'aux postes de prévision pour comprendre les écarts et rectifier si besoin les prévisions.

Avec Adaptive Insights for Sales, l'éditeur élargit le concept même de prévision puisqu'il donne non seulement des outils pour fixer les moyens (budget, effectifs) mais surtout pour élaborer la meilleure affectation possible de ces moyens compte tenu des objectifs commerciaux et de la stratégie.

 

 

Pour en savoir plus, visitez le site d'Adaptive Insights